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Gané la obra y no tengo plata para pagar la semana
· Equipo de Nicho Escuela
¿Por qué una obra con ganancia me deja sin dinero para pagar a la gente?
Porque gastas cada semana y cobras cada mes, con atraso. Esa diferencia obliga a poner tu propio dinero hasta que llegan los pagos. Se ve con una tabla de 13 semanas que enfrente gastos y cobros: el punto más hondo es el capital que necesitas. Se achica con anticipo, cobros más frecuentes y menos retención.
A Ramiro lo felicitaron todos cuando ganó la obra. Es constructor en Santa Cruz (un personaje inventado; los números también son de ejemplo): un edificio pequeño por 130.000 dólares, trece semanas, y una ganancia calculada de 13.000. Brindó con su cuñado. En la semana 4 no pudo pagar la quincena.
No se había equivocado en el presupuesto. Había calculado bien su ganancia. Lo que no calculó fue cuándo iba a salir el dinero de su bolsillo y cuándo iba a entrar.
¿Cómo se puede ganar con una obra y no tener plata?
Porque ganancia y caja son dos cosas distintas. La ganancia es lo que queda al final de la obra, cuando todo está pagado y cobrado. La caja es lo que tienes en el banco cada semana. Y en una obra el orden es cruel: primero pagas a la cuadrilla, al corralón y a los proveedores, y después, semanas más tarde, cobras.
El contrato de Ramiro decía esto: un anticipo del 10 % al firmar (13.000), cubicación mensual y pago a los 30 días de aprobar cada avance. De cada pago se descuenta lo que corresponde del anticipo (el 10 %) y se retiene una garantía del 5 %. La obra costaba 9.000 por semana, todas las semanas.
Ramiro tenía 20.000 propios en el banco. Parecía suficiente. Mira lo que pasa.
¿Qué muestra la tabla de 13 semanas?
La columna central es lo que Ramiro firmó: cobro mensual. La de la derecha es la misma obra, con un único cambio: cubicar cada dos semanas y cobrar a las dos semanas. Las cifras son el saldo acumulado después de pagar y cobrar cada semana:
| Semana | Como firmó (mensual) | Cobrando cada dos semanas |
|---|---|---|
| 1 | 4.000 | 4.000 |
| 2 | −5.000 | −5.000 |
| 3 | −14.000 | −14.000 |
| 4 | −23.000 | −6.000 |
| 5 | −32.000 | −15.000 |
| 6 | −41.000 | −7.000 |
| 7 | −50.000 | −16.000 |
| 8 | −25.000 | −8.000 |
| 9 | −34.000 | −17.000 |
| 10 | −43.000 | −9.000 |
| 11 | −52.000 | −18.000 |
| 12 | −27.000 | −10.000 |
| 13 | −36.000 | −19.000 |
La semana 1 da positivo por el anticipo. Después, la obra se come el dinero semana tras semana. En la columna del medio, el punto más hondo es −52.000 (semana 11): ese es el capital que Ramiro necesitaba poner. Tenía 20.000. Se le acabó en la semana 4, cuando el saldo llegó a −23.000.
La columna de la derecha toca fondo en −19.000. Cabe en sus 20.000. Y lo único que cambió fue el calendario de cobro.
Fíjate también en lo que la tabla no muestra: la retención de garantía, que llega después de entregar la obra, y las últimas cubicaciones, que caen fuera de las 13 semanas. Ese dinero es suyo y lo cobrará, pero no ayuda a pagar la quincena de la semana 4.
¿Qué hizo Ramiro cuando faltó el dinero?
Lo que hacen casi todos: le pidió prestado a su cuñado, con el que había brindado, para pagar la quincena. Pagó la siguiente retrasando un proveedor, y esa semana durmió mal. La obra terminó a tiempo y ganó lo que había calculado. Pero pagó favores, intereses y noches sin dormir que no estaban en el presupuesto.
En la siguiente propuesta hizo lo contrario del orden habitual. Armó la tabla antes de firmar, vio el hueco y fue al dueño con una contrapropuesta:
Para entregarle la obra en trece semanas con esta cuadrilla necesito que la cubicación sea cada dos semanas y el pago a las dos semanas de aprobada. Con el calendario mensual, necesito un anticipo mayor. Le dejo las dos opciones con sus números.
Dos opciones, con cifras, sin amenazas. El dueño eligió la primera. Hay obras en que no aceptan ninguna de las dos, y entonces la pregunta cambia: ¿me conviene esta obra con mi caja actual? Por eso la tabla se arma antes de firmar y no después de aprobar la obra.
¿Cuánto debería tener antes de empezar una obra?
El punto más hondo de tu tabla, más un colchón para que un atraso de un pago no te deje a cero. Si la tabla dice −52.000 y tienes 20.000, falta mucho. Hay cuatro palancas, de la más barata a la más cara:
- Subir el anticipo, o pedir un anticipo para materiales.
- Cubicar más seguido y acortar el plazo de pago.
- Bajar la retención o pactar cuándo se devuelve.
- Financiarte (el recurso más caro, y el que más se usa por no haber hecho la tabla).
Para saber cómo se pide un anticipo sin que suene a desconfianza, mira pedir anticipo sin miedo. Y si además el presupuesto quedó corto, hay otra conversación pendiente: qué hacer cuando el presupuesto no alcanza.
La obra de Ramiro no fue un mal negocio. Fue un buen negocio mal calendarizado, que es mucho más común y mucho más fácil de corregir.
Los nombres, las situaciones y las cifras de este artículo son ejemplos para explicar la idea; no son casos reales.