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Miedo de enviar una propuesta: ¿y si cobro muy poco o demasiado?
· Equipo de Nicho Escuela
¿Cómo saber si estás cobrando poco o mucho antes de enviar una propuesta?
No busques el precio correcto, porque no existe uno solo. Calcula primero tu piso, el monto por debajo del cual pierdes dinero; estima después qué significa ese trabajo para el cliente; y presenta dos o tres opciones con alcances distintos. Si tu precio está sobre el piso y puedes explicarlo, ya no es un salto al vacío: es una decisión.
Tienes el PDF listo desde el martes. Hoy es jueves. Lo abriste cuatro veces, le bajaste 100 dólares, se los volviste a subir y le preguntaste a una amiga, que te dijo «yo cobraría más, creo». Sigues sin enviarlo.
El miedo tiene dos caras y las dos son razonables. Si cobras mucho, el cliente se va. Si cobras poco, te quedas con el proyecto y pasas dos meses trabajando por menos de lo que vale, con la sospecha de que te vieron la cara. Salir de ahí no depende de tener más valor, sino de tener más datos.
¿Por qué no logro decidir un número?
Porque lo estás decidiendo a ojo. Sin una cuenta detrás, cada cifra es solo una sensación, y las sensaciones cambian según cómo dormiste. Si además el número depende de lo que imaginas que el cliente piensa, estás negociando contra alguien que ni siquiera ha respondido.
Separa la decisión en dos preguntas: cuánto necesitas tú y cuánto vale para el cliente. Son cuentas distintas y se responden por separado.
¿Cuál es el mínimo por debajo del cual no debería aceptar?
Ese es tu piso. Hagamos la cuenta con números redondos. Imagina a Valeria, diseñadora en Guadalajara, que necesita 1.500 dólares al mes entre lo personal y su negocio, y que tiene unas 75 horas al mes realmente cobrables, porque el resto se le va en correos, administración y buscar clientes.
Mil quinientos entre setenta y cinco: 20 dólares por hora. Por debajo de eso, trabaja para perder. Si un proyecto le va a tomar unas 30 horas, su piso son 600 dólares. Como casi todo tarda más de lo previsto, le suma un colchón del 20 %: 720.
Esa cifra todavía no es su precio. Es la línea que no cruza. Y aquí pasa algo curioso: en cuanto la tienes, buena parte del miedo a «cobrar poco» desaparece, porque ya sabes dónde está el suelo. Si quieres hacerla con calma, aquí está cómo calcular tu tarifa mínima por hora.
¿Cómo sé si me estoy pasando?
Mira el trabajo desde el otro lado de la mesa. Un logo para alguien que abre su primer puesto no significa lo mismo que el rediseño de una marca con veinte sucursales, aunque te tome las mismas horas. Pregunta antes de cotizar:
- ¿Qué problema te hizo buscar esto ahora?
- ¿Qué pasa si no se resuelve en los próximos meses?
- ¿Has contratado algo parecido antes? ¿Cómo te fue?
Las respuestas te dan una idea de lo que está en juego y, muchas veces, de cuánto maneja. Si el precio que tienes en mente es pequeño comparado con lo que el cliente gana o se ahorra, probablemente no te estás pasando. Si es enorme para el tamaño de su problema, quizá lo que sobra es alcance.
¿Y si envío tres opciones en vez de un solo precio?
Es la forma más sencilla de bajar la presión. Con un único número, la respuesta es sí o no. Con tres, la conversación pasa a ser cuál le conviene.
| Opción | Qué incluye | Precio |
|---|---|---|
| Esencial | Logo y guía básica, 2 rondas de cambios | 800 dólares |
| Completa | Lo anterior, más papelería y plantillas para redes | 1.300 dólares |
| Acompañada | Lo anterior, más tres meses de apoyo | 2.000 dólares |
Fíjate que cada precio cambia porque cambia lo que incluye, no porque haya un descuento. Y la opción más barata sigue por encima del piso. Si después te piden rebaja, ya tienes qué responder: se quita alcance, no valor. Hablamos de eso en qué decir cuando te piden un descuento.
¿Qué hago si aun así me da miedo darle a enviar?
Ponle fecha de validez a la propuesta, escribe un párrafo que explique el porqué de cada opción y envíala hoy. Una propuesta que nadie ha visto no tiene precio bueno ni malo.
Y si te dicen que no, no pierdes el proyecto: ganas un dato. Anota a quién le enviaste, cuánto y qué respondió. Después de diez propuestas sabrás mucho más de tu mercado que con cualquier consejo. Cuando llegue el momento de decirlo en voz alta, te servirá cómo decir tu precio sin disculparte.
Los nombres, las situaciones y las cifras de este artículo son ejemplos para explicar la idea; no son casos reales.