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Solo me llaman para declarar impuestos: de contador a asesor
· Equipo de Nicho Escuela
¿Cómo hago para que mis clientes me llamen por algo más que impuestos?
Ofrece una reunión de resultados de 30 minutos con cuatro números de su negocio: margen, punto de equilibrio, días de cobro y días de colchón. Sal de ahí con una sola decisión y tres acuerdos escritos. Cuando el cliente vea que esos números le sirven, propón un piloto de tres meses con un precio basado en el valor y en tu tiempo, no en el formulario.
El teléfono de Wilmer, contador de ejemplo en Maracaibo, suena fuerte antes de cada vencimiento y casi nunca el resto del año. Cuando suena, la pregunta siempre es la misma: «¿cuánto me toca pagar?». Y después de responderla, silencio hasta la siguiente fecha.
Una tarde, una clienta dueña de una panadería le hace otra pregunta, casi sin querer: «Wilmer, si me va tan bien, ¿por qué nunca tengo plata?». Él casi responde con otra frase hecha. Pero se queda con la pregunta en la mano, y la trata como lo que es: una demanda de asesoría que llegó disfrazada de queja.
¿Qué números le muestro a un cliente que nunca los ha visto?
Wilmer le pide treinta minutos, sin declaración de por medio, y prepara cuatro números con los datos que ya tiene. Los del ejemplo, redondeados:
- Ventas del mes: 8.000 dólares.
- Costo de ingredientes y empaque: 5.200. Lo que queda tras pagarlos es el margen bruto: 2.800, es decir 35 %.
- Gastos fijos (alquiler, luz, dos sueldos): 2.100. Lo que sobra son 700 dólares al mes, bastante menos de lo que ella imaginaba.
- Punto de equilibrio: 2.100 entre 0,35 son 6.000 dólares de ventas. Por debajo de eso, pierde.
Y dos más, que son los que contestan su pregunta:
- Días de cobro: una parte de lo que vende la entrega a restaurantes que pagan, en promedio, a los 21 días.
- Días de colchón: tiene 1.400 dólares en caja. Sus gastos totales rondan los 7.300 al mes, unos 243 al día. 1.400 entre 243: casi seis días.
La respuesta apareció sola. No le faltaba venta; le faltaba caja. Vendía bien, cobraba tarde y tenía seis días de aire.
¿Cómo conduzco la reunión sin dar una conferencia?
Treinta minutos, una sola decisión. Wilmer abre con los cuatro números en una hoja y deja que ella los lea antes de explicar nada. Pregunta qué le sorprende. Luego propone una sola decisión, no cinco: pasar a los restaurantes de 21 a 14 días de cobro. Escribe tres acuerdos al final:
- Ella habla con los tres restaurantes esta semana.
- Él prepara una carta con las nuevas condiciones.
- Se vuelven a ver en un mes para ver si los días de cobro bajaron.
Una frontera importante: Wilmer recomienda, ella decide. Si empezara a elegir por ella qué restaurante dejar o qué empleado despedir, ya estaría dirigiendo su negocio. Su trabajo es poner el número y las opciones sobre la mesa. Y si los clientes todavía llevan las cuentas en un cuaderno, esta es la puerta de entrada para ayudarlos.
¿Cómo le cobro esto sin que parezca un cobro extra?
Ahí está el giro de la historia. La clienta le pregunta: «¿esto podemos hacerlo todos los meses?». Wilmer, que habría contestado que sí y no habría cobrado nada, esta vez hace la cuenta antes.
Su piso: las tres horas que le lleva cada mes entre preparar los números y reunirse, a lo que vale su hora (si no la tienes clara, así se calcula una tarifa mínima). Y por encima del piso, el valor para ella: un hueco de caja detectado a tiempo vale más que tres horas de un contador. Le propone un piloto de tres meses por 90 dólares mensuales, con un alcance escrito: los cuatro números, la reunión de treinta minutos y el acta de acuerdos. No incluye llamadas a cualquier hora ni informes a medida; para eso, otra conversación.
Ella acepta sin regatear. A los dos meses los restaurantes pagaban a 15 días, y una clienta que antes lo llamaba por un formulario ahora lo llama antes de firmar un contrato. Eso último, Wilmer lo guarda como lo mejor del piloto.
Wilmer, además, tiene clientes que adora y que pagan tarde. Para esos, esta guía sobre el cliente bueno que siempre paga con retraso le sirve de apoyo.
Los nombres, las situaciones y las cifras de este artículo son ejemplos para explicar la idea; no son casos reales.