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Tu mejor cliente paga siempre 40 días tarde: cómo corregirlo
· Equipo de Nicho Escuela
¿Cómo hacer que un buen cliente pague a tiempo sin perderlo?
Primero mide lo que te cuesta financiarlo: multiplica su factura por los días de atraso y compáralo con lo que tendrías que pagar por adelantar ese dinero. Después cambia la regla, no a la persona: pasa el cobro al inicio del mes, o fija una fecha y un recordatorio en la propuesta. Un cliente bueno acepta reglas claras si se las das con cariño.
Viernes, seis y diez de la tarde. A Hernán, community manager en Rosario (un personaje de ejemplo), le entra un mensaje de su mejor cliente, el dueño de tres heladerías: «¡Hernán, el informe quedó genial! Esta semana sin falta te pago lo de septiembre». Es octubre. Es la tercera vez que lo dice, y las otras dos también era «sin falta».
Hernán sonríe, responde con un emoji de aplauso y cierra el chat. Ese cliente le trae buenas campañas, lo recomienda y lo trata con respeto. Por eso mismo, cuesta tanto decir algo. Cuando el problema es un cliente que cae mal, la cosa es simple. Cuando es un cliente que te cae bien, el problema se disfraza de gratitud.
¿Cuánto me cuesta, de verdad, financiarlo?
Hagamos la cuenta con números redondos. Hernán le cobra 1.200 dólares al mes por llevar sus redes. El cliente paga, en promedio, a los 40 días. Eso significa que en cualquier momento Hernán tiene metida en la operación más de un mes de trabajo sin cobrar:
- Una factura mensual: 1.200 dólares.
- Días de espera sobre un mes de 30: 40 entre 30, un poco más de uno y un tercio.
- Dinero que siempre está «en la calle»: 1.200 por 1,33, unos 1.600 dólares.
Esos 1.600 dólares son plata que Hernán no tiene, pero tiene que pagar igual su internet, sus herramientas y su propio sueldo. Si ese dinero faltara y tuviera que pedirlo prestado o dejar de invertir en lo suyo, digamos que le costaría un 2 % mensual (una cifra inventada, la tuya la sabes tú). Dos por ciento de 1.600 son 32 dólares al mes. En un año, 384 dólares.
A eso súmale el tiempo que le toma recordarlo: dos horas al mes entre mensajes y rumiar, y si su hora vale 15, son 30 dólares al mes más: 360 al año. Entre una cosa y otra, financiar a su cliente favorito le cuesta unos 744 dólares al año. Esa suma no sale de ninguna factura: se la regala Hernán sin saberlo.
Es una cuenta aproximada, pero suficiente para entender que llevarse bien con un cliente no es gratis si el costo lo pones tú.
¿Se lo digo ya o espero a que el cliente mejore?
El cliente no va a mejorar solo, porque para él no hay problema: tu informe llegó, el pago se hace cuando se acuerda, y nadie le ha dicho nada. Lo que tienes enfrente no es mala fe sino falta de una regla.
Así que cambia la regla. No le reclames el pasado, cámbiale el futuro. Tres mensajes, según el momento.
Si el pago de este mes todavía está pendiente. Reclama el saldo con cariño y pon la fecha:
Qué alegría que te sirviera el informe. Para cerrar septiembre necesito el pago de 1.200 dólares el miércoles. ¿Te lo confirmo por acá ese día?
Para el mes que viene. Propón mover la fecha de cobro. Así no hay deuda que reprochar:
Quiero proponerte algo que me ordena la caja: a partir de noviembre, facturo el día 1 por el mes que empieza, y tú pagas hasta el día 5. Tu servicio no cambia en nada. ¿Te parece?
Si necesita algo a cambio. Una opción amable es ofrecer una pequeña ventaja si paga rápido, siempre que tú la hayas calculado:
Si el pago llega antes del día 5, te hago un 3 % menos en el mes.
Un 3 % de 1.200 son 36 dólares, y cubre el costo del dinero (32 al mes). Además, Hernán recupera las horas de perseguir el pago, el cliente siente que gana y la deuda deja de crecer. Si prefieres no dar descuento, pregúntale a un contador de tu país si puedes dejar escrito un cargo por demora, y en la propuesta lo dices desde el principio.
¿Y si se enoja o me dice «antes no me lo pedías»?
Puede pasar, y la respuesta más honesta es la más corta:
Tienes razón, antes no lo pedía. Ahora que el trabajo creció, necesito ordenarlo para seguir dándote el mismo nivel.
No te disculpes por tener un negocio. Si el cliente se va por una fecha de pago, la relación dependía de que tú pusieras el dinero. Y la mayoría de los buenos clientes reacciona bien a una regla amable y firme, justo porque confía en ti.
¿Qué dejo escrito para que no se repita?
Una línea de tu propuesta o de tu iguala puede ahorrar la conversación incómoda: fecha de factura, fecha de pago y qué pasa si se retrasa. Así, nunca eres «tú contra el cliente»: es lo que dice el acuerdo. Si todavía no sabes cuánto cobrar para que el trabajo valga la pena, revisa cómo calcular tu tarifa mínima por hora, y si el atraso ya pasó de lo razonable, hay una ruta en qué hacer cuando un cliente no responde.
Los nombres, las situaciones y las cifras de este artículo son ejemplos para explicar la idea; no son casos reales.