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Vendes todo en la feria y no te queda nada: dónde se fue el dinero
· Equipo de Nicho Escuela
¿Por qué vendo todo en la feria y aun así no me queda dinero?
Porque el precio suele cubrir solo los ingredientes y se olvida de lo que no se ve: lo que se pierde al producir (merma), la parte de los gastos fijos que le toca a cada pieza, el costo de la feria y las horas de trabajo. Hay que calcular el costo real de cada unidad con todo eso y comprobar cuánto queda por hora trabajada.
A las tres de la tarde del sábado ya no quedaba ni un frasco en el puesto. Beto y Clara, que hacen mermeladas y velas en Valparaíso (son personajes inventados, pero su cuenta le pasa a mucha gente), se abrazaron entre las cajas vacías. Ochenta frascos de mermelada a 5 dólares: 400 dólares en una mañana. La feria más exitosa del año.
El lunes, Clara miró la cuenta del banco y no entendió nada. Había pagado los frascos que debía, el puesto de la feria y el gas, y el saldo era casi el mismo que antes del sábado. «Vendimos todo», dijo Beto, «tiene que haber plata». Clara abrió un cuaderno y empezó a anotar, línea por línea, lo que de verdad se había ido.
¿Cuánto cuesta realmente un frasco?
Lo primero que anotó fue lo obvio, lo que se ve en la receta:
- Fruta y azúcar: 1,40 dólares.
- Frasco y tapa: 0,70.
- Etiqueta: 0,15.
- Gas de la cocina: 0,25.
Total: 2,50 dólares por frasco. Con un precio de 5, parecía que ganaban la mitad. Era una cifra tranquilizadora, y también incompleta.
¿Por qué cocinar 87 frascos para vender 80?
Porque se pierde producción. De cada 100 frascos que cocinan, unos 8 salen mal: no sellan, se queman, la tapa se abolla. Es la merma, y nadie la ve porque no tiene factura. Para tener 80 frascos buenos tuvieron que cocinar 87 (80 entre 0,92).
Y esos 7 frascos de más también costaron: 87 por 2,50 son 217,50 dólares, no los 200 que salían con 80 frascos. La merma no está en el precio de nadie, pero sí en la cuenta del lunes.
¿Qué parte de los gastos fijos le toca a cada feria?
Aquí Clara se detuvo. Cada mes pagan unos 150 dólares que no dependen de cuántos frascos vendan: el alquiler del espacio donde cocinan, la parte de la luz, una cuota del permiso. Si hacen cuatro ferias al mes, a cada una le toca 37,50.
Y la feria misma cuesta: 30 por el puesto y 10 por el transporte. Son 40 más.
Ahora sumó todo lo que había salido ese sábado:
| Concepto | Dólares |
|---|---|
| Frascos cocinados (87 por 2,50) | 217,50 |
| Puesto y transporte | 40,00 |
| Parte de gastos fijos | 37,50 |
| Total de costos | 295,00 |
Vendieron 400. Quedaban 105 dólares. Un resultado muy distinto del que parecía.
¿Y las horas de quienes lo hicieron?
El giro llegó con la última línea. Clara contó el tiempo: ocho horas ella y seis Beto cocinando y envasando, dos entre los dos para compras y limpieza, y siete cada uno en la feria. En total, unas 30 horas de trabajo entre ambos.
105 dólares entre 30 horas son 3,50 dólares la hora. Una feria llena de gente sonriente, con la voz ronca de tanto cobrar, y se pagaron muy poco por cada hora. Beto, que además hacía las velas de noche, supo que las suyas estaban peor: cada una le costaba 3,10 y las vendía a 4, antes de contar una sola hora.
Nadie había sido descuidado. Habían puesto el precio mirando lo que cobraban otros puestos y lo que les daba pena pedir. Les faltaba el otro lado de la cuenta.
¿Qué cambiaron y qué pasó?
Clara no subió todo de golpe. Probó el frasco en 7 dólares con una historia verdadera en la etiqueta (fruta de un productor de la zona, cocinada en lotes pequeños) y dejó un precio de 5 solo para el tamaño pequeño.
La siguiente feria vendieron 68 frascos, no 80: algunos pasaron de largo y una persona le dijo «antes era más barata». Pero la cuenta cambió así. Ingresos: 68 por 7, igual a 476. Cocinaron 74 para tener esos 68, o sea 185 de costo directo. Sumando 40 de feria y 37,50 de gastos fijos, los costos fueron 262,50. Quedaron 213,50 dólares, en unas 27 horas: casi 8 la hora, más del doble que antes, con menos frascos y menos cocina.
No fue magia, y bien pudo haber salido peor. Por eso conviene comprobar con dos o tres ferias, no con una. Pero ya no estaban adivinando. Si te dio curiosidad cómo se decide cuánto subir, aquí está la cuenta de cuántos clientes puedes perder y seguir igual.
¿Qué te llevas para tu propio puesto?
Cuatro preguntas que Clara sigue haciendo antes de cada feria:
- ¿Cuánto cuesta cada unidad buena, contando lo que se pierde?
- ¿Cuánto gasto fijo le toca a esta venta?
- ¿Qué cuesta estar en la feria?
- ¿Cuántas horas puse, y cuánto me queda por cada una?
Si lo que te queda por hora es menor que lo que te pagarían trabajando en otra cosa, la feria llena alegra el ánimo y deja flaco el bolsillo. Y si tras esta cuenta el dinero sigue sin alcanzar al final del mes, probablemente hay algo más: lo ves en por qué vendes bien y nunca hay dinero.
Los nombres, las situaciones y las cifras de este artículo son ejemplos para explicar la idea; no son casos reales.